Modelo de Disciplinas de Valor de Treacy y Wiersema

En primera instancia, los colocamos dentro de los “desarrollos Posteriores a Porter”, en el sentido de que lo continúan.

Estos autores identifican tres tipos de expectativas de los clientes, que derivan en categorías de clientes:

de COSTO
de SERVICIO
de PRODUCTO

Para satisfacerlas, las empresas deben desarrollar "DISCIPLINAS DE VALOR". Cada una, debe elegir y focalizarse en una (sola) de ellas. Esto deriva del supuesto que dice que no es posible ser bueno en todo simultáneamente. Debiendo seleccionar, corresponde basarse en nuestras fortalezas y en las expectativas de los clientes simultáneamente. Luego de tal elección, la meta es transformarse en "el mejor" en satisfacer dichas expectativas.  Y una vez conseguido el liderazgo (al decir de un autor, todo líder se transforma en un blanco para sus competidores, por lo cual para “seguir en la cima”) es necesario renovarse a través de la innovación. De este análisis surge la proposición de tres estrategias, como caminos para concretar los objetivos determinados :

EXCELENCIA OPERACIONAL: para lograr un costo más bajo en la producción y distribución, trasladable a los precios de venta.
¿para qué?  como dijimos para tener precios menores, no pierdan esto de vista, y por otro lado para ser una empresa sólida frente a las fuerzas competitivas.

LIDERAZGO en los PRODUCTOS:(o LIDERAZGO de PRODUCTO) ofrecen productos nunca antes ofrecidos. Una vez conseguido, deben buscar algo nuevo que satisfaga a los clientes., como forma de mantener dicho liderazgo. No debe confunidirse con Mar Azul, que no es tratado en este trabajo.

SOLUCIONES COMPLETAS para los CLIENTES (o INTIMIDAD con el CLIENTE). Está claro en el texto y a los efectos de este curso, no se agregará más nada.
Las dos primeras guardan una clara relación con las dos estrategias básicas de Porter. Recordemos que la tercera, es simplemente la aplicación de cualquiera de ellas a un sector o segmento de mercado. Esencialmente son lo mismo, y ambas variantes que denominamos en nuestro teórico (FOCALIZADA y ALTA SEGMENTACIÓN), y aplican la segmentación con la finalidad de focalizarse.

De este modo cualquier explicación sintética de Diferenciación puede sonar parecida sino igual a la de Liderazgo de Producto. Lo mismo ocrrre entre Liderazgo Total de Costos y Excelencia en las Operaciones.

Por este motivo es fundamental establecer las diferencias o nuevos elementos si no las hubiere, que agrega este desarrollo posterior a Porter. No debemos perder de vista que tanto la diferenciación como la estrategia de liderazgo de producto, implican ambas en distinto grado, diferenciación y liderazgo.

A continuación agregamos un link con la definición de liderazgo, dado que es necesario no confundirla con el liderazgo de mercado, que significa poseer la participación más alta de todos aquellos que compiten en ese mercado.

Líder "a secas", significa según la R.A.E.:


(Del ingl. leader, guía).Real Academia Española © Todos los derechos reservados
1. com. Persona a la que un grupo sigue reconociéndola como jefe u orientadora.
2. com. Persona o equipo que va a la cabeza de una competición deportiva.
3. com. Construido en aposición, indica que lo designado va en cabeza entre los de su clase.

Mar azul y las restantes, no son creación de estos autores y no son tratados en estas lineas.

Cr. Silvio Baerecke